El invierno es una época muy complicada para mí a nivel personal (y muy buena), hago actividades que me ocupan mucho tiempo y no dispongo de tiempo para el blog.... espero llegar a un compromiso de 4 entradas mensuales a lo largo de los siguientes meses.
Bueno, después de esta excusa 'fácil' por mi falta de nuevo posts, hoy quiero hablar de un tema que me parece muy interesante a nivel de análisis de la información en tiempos de crisis. Este punto es buscar aquellos puntos que se estan haciendo bien en la compañia o que están creciendo y de los que sorprendentemente no nos damos cuenta, pues los números generales están en rojo, ya que la crisis hace que los cumplimientos de objetivos se estan poniendo muy complicados de realizar y no se esta llegando a cumplir los objetivos
¿Donde encontrar estos 'nichos' de buenos comportamientos?.
Habitualmente, en los informes de análisis de resultados de las ventas se compara el resultado real vs los objetivos. Si estos objetivos no se alcanzan, y todos o casi todos estan en rojo no vemos los buenos comportamientos.
Aquí propongo dos ideas que se pueden añadir a nuestros informes de análisis, por supuesto que hay mas y estaré encantado en que se proporcionen ideas para encontrar estos buenos comportamientos.
Estas dos ideas de hoy son:
- Comparar % de consecución de objetivos de un elemento contra el % de consecucion de objetivos de sus niveles superiores
- Ampliar las comparativas a datos externos
Comparar % de consecución de objetivos de un elemento frente al % de consecución de objetivos de los niveles superiores
En las comparaciones analíticas no debemos quedarnos solo con la comparativa de real vs objetivos, es muy interesante incluir en los informes analíticos comparaciones del comportamiento de un elemento frente al comportamiento de sus elementos superiores.
Para ilustrar esto vamos a imaginar una empresa que tiene una estructura comercial compuesta por regiones, divisiones, provincias y comerciales. Los comerciales disponen de un objetivo por cada familia de producto.
Un informe de consecución de objetivos muestra el % de consecución de objetivos de cada comercial por familia de producto y en estos tiempos de crisis nos encontramos que casi todos los valores serán negativos o con algunos sorprendentes valores positivos.
Lo que propongo es calcular los porcentajes de consecución de objetivos de las provincias, divisiones, regiones y compañía y mostrar la diferencia de estos valores en cada comercial. Con estos valores aunque parezca sorprendente nos podemos encontrar con alguna buena sorpresa y detectar que hay comerciales que aunque tengan % negativos, tienen diferencias positivas frente al porcentaje de sus elementos superiores. Conclusión esos comerciales hacen algo que mejora sus valores frente a sus niveles superiores y que se debería estudiar en profundidad para encontrar esos 'nichos' de mejores resultados.
Ampliar las comparativas a datos externos
Aquí la propuesta va mas allá de nuestros datos, incluyendo datos externos para buscar estos buenos resultados ocultos. Por ejemplo en el mundo de las farmacéuticas es conocido que tienen compañías de estudios de mercado que les proporcionan sus valores y los valores de la competencia en medicamentos similares, con esto pueden saber su % de penetración en el mercado y su situación frente a la competencia. Esto las empresas farmacéuticas lo tienen fácil, pues existen compañías que les venden esta información. ¿Podemos nosotros calcular el % de penetración en el mercado?... podemos hacer algo similar de forma sencilla.
El INE facilita de forma gratuita información sobre la población en cada municipio de España, incluso segmentado por sexos y actualizado al 1 de enero del 2011. Esta información la tenemos en
http://www.ine.es/jaxi/menu.do?type=pcaxis&path=%2Ft20%2Fe260%2Fa2011%2F&file=pcaxis&N=&L=0
y se proporciona en un fichero excel, que podemos incluir fácilmente en nuestros modelos de análisis.
Así que con esta información podremos llegar a disponer de unos valores de penetración en el mercado, simplemente dividiendo los valores de quizás muy básicos, pero suficientes para conseguir nuestro objetivo que es localizar esos 'nichos' de buenos resultados.
En este punto podemos pensar en añadir muchas mas comparativas, estas dos han sido solamente un ejemplo, para que se puedan buscar esos 'buenos' comportamientos que tenemos ocultos y que debemos detectar para que nuestro negocio mejore en estos tiempos de crisis
No hay comentarios:
Publicar un comentario